Capítulo 4 – Identificação, seleção e priorização de provedores de recursos para a realização de eventos

Neste capitulo serão discutidas: a identificação do universo de possíveis patrocinadores; a seleção desse universo; a priorização das empresas dentro desse grupo; e a previsão dos resultados da arrecadação de recursos.

Modalidades de obtenção de recursos para o financiamento de eventos

Há no mercado diversas fontes de obtenção de recursos:
- Patrocínio: A seguir são apresentadas vantagens e desvantagens do patrocínio.
Vantagens do patrocínio:
- Vantagem financeira
- Alavancar a imagem do evento e do promotor
- Alavancar os resultados com a participação de parceiros
Desvantagens do patrocínio:
- Efeito sombra
- Dependência
- Carnaval de marcas
- “Amigo-concorrente”

- Co-patrocinio: Ocorre quando 2 empresas compartilham uma cota de patrocínio de evento promovido e organizado por um terceiro.

- Patrocínio com uso das leis de incentivo fiscal: É uma subcategoria do patrocínio baseada na troca de recursos de patrocínio por abatimentos nos impostos da empresa utilizando-se das leis de incentivo fiscal.

- Parceria: Junção de esforços e recursos complementares de 2 ou mais empresas que já atuam em conjunto no mercado na promoção ou organização de determinado evento, visando a objetivos e interesses comuns com os seus resultados.

- Apoio: É a disponibilização de recursos próprios, não financeiros, porem necessários ao evento. É empregado nas seguintes atividades:
- Divulgação do evento
- Promoção do evento
- Administração da venda de ingressos
- Transporte
- Pacote de viagens e hospedagem
- Infra-estrutura
- Produção

- Venda de ingressos/convites: É a obtenção de recursos por meio da venda de ingressos aos convidados do evento.


Identificação do universo de possíveis patrocinadores

O promotor deve ter em mente os objetivos de sua empresa para a arrecadação dos recursos e o número-alvo de patrocinadores.
Da lista de segmentos-alvo devem, então, constar as seguintes categorias:
- Segmentos diretos
- Segmentos indiretos
- Parceiros
Após listar os segmentos, o promotor deve preparar uma relação de todas as empresas constantes em cada um desses segmentos.

Seleção do universo de possíveis patrocinadores

São necessárias exaustivas pesquisas que considerem os seguintes aspectos:
- perfil das empresas;
- objetivos de marketing;
- estratégias de eventos;
- orçamento destinado a eventos.

Priorização das empresas dentro do universo de possíveis patrocinadores

Sugere que seja utilizada uma ferramenta de apoio à priorização que considere dois aspectos:
a) as empresas com maio propensão a investir no patrocínio, divididas por porte, segmentos e outras categorias de interesse do promotor;
b) as empresas que mais interessam ao promotor.
A seguir é apresentada uma possível ferramenta de apoio à priorização, cuja aplicação é simples e eficaz. É aplicada somente para modalidades de arrecadação de verba que incluam calores financeiros.
Critérios utilizados:
- Valor da imagem
- Relacionamento
- Potencial de investimento
- Histórico de investimento
- Alinhamento do evento
Quando se define o universo das empresas potenciais investidoras, há sempre aquelas em número bastante restrito, que são de maior interesse do promotor do evento denominadas must win.