Capítulo 5 – Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Há diferentes fases a serem percorridas pelo promotor na venda de um projeto. As fases são definidas a seguir:

Fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto
- Suspects: Todas as empresas e pessoas integrantes do universo target de patrocínio e que, são potenciais investidores.
- Prospects: Empresas e pessoas com os quais o vendedor do projeto obteve o primeiro contato, e que são potenciais investidores contatados.
- Leads: empresas e pessoas que responderam ao primeiro contato e que expressaram interesse em mais informações e que são potenciais investidores interessados.
- Leads qualificados: empresas e pessoas de nível decisório, que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, adequação do projeto a essa necessidade e que tem orçamento disponível. São potenciais investidores prontos a receber uma proposta.
- Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto.
- Vendas: contrato assinado.
A fase que o promotor deverá ir percorrendo, desde o levantamento dos suspects até a conclusão das vendas é ilustrado em forma de funil, o chamado funil de prospecção.

Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecção
Para efetuar o cálculo de suspects necessários para atingir os resultados, o promotor deve:
1- ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma;
2- estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

A construção de cenários de cotas de patrocínio e simulação de resultados
Ao construir os cenários e realizar as simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
1- considerar os benefícios constantes de cada nível para respeitar a regra custo-beneficio.
2- verificar se há universo de patrocinadores-target suficiente para os cenários analisados.
3- tomar cuidado para não criar um carnaval de marcas.
4- tomar cuidado para não criar dependência de um único patrocinador.
5- simular também cenários com um, dois ou mais de três níveis.