Capítulo 8 – Comunicação e venda do projeto

Nesta fase o promotor do evento se defrontará com dois grandes desafios: driblar prováveis recusas e/ou vencer a concorrência de muitos outros promotores de eventos também em busca de patrocínio. Neste capítulo são discutidas as técnicas de vendas e as maneiras corretas de abordagem para cada uma das fases da venda.

Fase I – Agendamento da visita
- Apresentação pessoal
- Transpor barreiras de entrada
- Conseguir o agendamento

Fase II – Primeira reunião
Algumas regras são essenciais ao sucesso dessa fase:
- Empatia
- Conhecimento
- Abordagem consultiva
- Motivação

Fase III – A apresentação do projeto
Algumas regras são essenciais na preparação desse momento:
- Tempo da apresentação
- Infra-estrutura tecnológica
- Forma de apresentação
- Cópias da apresentação
- Customização real

Fase IV – A negociação
Há dois tipos de situações possíveis de objeção:
- Negativa firme e decidida
- Questionamentos e negativas abertas

Fase V – Conclusão
Não contar com recursos que já não estejam em suas mãos. A negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato.
Uma das habilidades de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.

Fase VI – Follow-up
É necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa.